1. Business Model Canvas y Value Proposition Canvas
Business Model Canvas (BMC): lienzo visual de una página para diseñar, describir y analizar modelos de negocio. Creado por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en su tesis y libro Business Model Generation (2010, Wiley). Se ha convertido en el estándar mundial. 9 bloques: 1) Segmentos de clientes (¿para quién creamos valor?), 2) Propuesta de valor (¿qué problema resolvemos?), 3) Canales (¿cómo llegamos al cliente?), 4) Relaciones con clientes (¿qué tipo de relación esperan?), 5) Fuentes de ingresos (¿cómo cobramos?: venta directa, suscripción, freemium, licencia, publicidad, comisión), 6) Recursos clave (físicos, intelectuales, humanos, financieros), 7) Actividades clave (producción, resolución de problemas, plataforma), 8) Socios clave (alianzas, joint ventures, proveedores estratégicos), 9) Estructura de costes (fijos vs variables, economías de escala, dirigidos por coste vs por valor).
Value Proposition Canvas (Osterwalder, 2014): zoom sobre los bloques 1 y 2 del BMC. Lado cliente: trabajos (jobs to be done), alegrías (gains) y dolores (pains). Lado empresa: productos y servicios, creadores de alegrías (gain creators) y aliviadores de dolores (pain relievers). El encaje (fit) se produce cuando la propuesta de valor responde directamente a los dolores y alegrías del cliente. Antecedente conceptual: jobs to be done de Clayton Christensen (Harvard, Innovator's Dilemma 1997). Ejemplos clásicos: Netflix (entretenimiento ilimitado on-demand sin anuncios por una cuota plana frente al ciclo de Blockbuster), Spotify (música ilimitada por suscripción frente al CD), Uber (movilidad bajo demanda con tarifa transparente frente al taxi), Airbnb (alojamiento de particulares frente al hotel), Glovo (delivery hiperlocal de cualquier cosa en menos de 30 min).
2. Lean Startup, MVP y Design Thinking
Lean Startup: metodología para crear empresas en condiciones de extrema incertidumbre. La propuso Eric Ries (cofundador de IMVU) en su libro The Lean Startup (2011, Crown Business), inspirándose en el lean manufacturing de Toyota y el Customer Development de Steve Blank (Stanford, The Four Steps to the Epiphany, 2005). Idea central: una startup es un experimento. Su núcleo es el ciclo build-measure-learn: convertir las ideas en un Minimum Viable Product (MVP, producto mínimo viable), medir su rendimiento con métricas de aprendizaje validado, aprender de los datos y, si el modelo no funciona, pivotar (cambiar de hipótesis sin partir de cero).
MVP (Minimum Viable Product): la versión más simple de un producto que permite aprender lo máximo posible sobre los clientes con el mínimo esfuerzo. Ejemplos: Dropbox hizo un vídeo demo de 3 minutos como MVP en 2008 antes de tener producto y triplicó su lista de espera de la noche a la mañana; Zappos empezó vendiendo zapatos comprados a la tienda de al lado fotografiados con cámara amateur; Airbnb empezó alquilando 3 colchones inflables («airbed and breakfast») en el piso de los fundadores en SF en 2007. Métricas vanidosas vs métricas accionables: descargas vs retención, visitas vs conversiones. Tipos de pivote (10 según Ries): zoom-in, zoom-out, segmento de clientes, necesidad, plataforma, arquitectura, canal, tecnología, modelo de negocio, captura de valor.
Design Thinking: enfoque centrado en las personas para resolver problemas complejos. Origen: Stanford d.school (Hasso Plattner Institute of Design, 2005) y la consultora IDEO (Tim Brown, CEO; Change by Design, 2009). 5 etapas (no lineales): 1) Empatizar (entender al usuario con entrevistas, observación, mapas de empatía), 2) Definir (formular el problema con un point of view bien acotado), 3) Idear (generar muchas soluciones con brainstorming, SCAMPER, los 6 sombreros), 4) Prototipar (construir rápidamente con bajo coste: storyboards, mockups, role play), 5) Testear (validar con usuarios reales e iterar). Se complementa con Lean Startup y Agile/Scrum (Schwaber-Sutherland 2001, Manifiesto Ágil): sprints, backlog, scrum master, product owner, retrospectivas.
3. Comercio electrónico, growth hacking y métricas digitales
Comercio electrónico (e-commerce): intercambio comercial mediante medios digitales. Tipologías según los agentes: B2C (Business to Consumer: Amazon, Zara online, El Corte Inglés online), B2B (Business to Business: Alibaba, plataformas industriales), C2C (Consumer to Consumer: Wallapop, Vinted, eBay), D2C (Direct to Consumer: Hawkers, Glossier, Dollar Shave Club; el fabricante vende directamente sin intermediarios). En España, según el ONTSI, el comercio electrónico mueve más de 80.000 M€/año, con un peso de los marketplaces de Amazon y MediaMarkt superior al 50 %. Plataformas: Shopify (Canadá 2006), Prestashop (España/Francia 2007), WooCommerce (plugin de WordPress 2011), Magento (Adobe).
Growth hacking: término acuñado por Sean Ellis en 2010 («Find a Growth Hacker for Your Startup»). Disciplina mezcla de marketing, ingeniería y producto que busca el crecimiento explosivo con experimentos rápidos y baratos. Casos icónicos: Hotmail 1996 («PS: I love you. Get your free email at Hotmail» en cada correo enviado, 12 M usuarios en 18 meses), Dropbox 2008 (programa de referidos: «invita a un amigo y consigue 500 MB extras»), Airbnb (integración no oficial con Craigslist en 2010 para captar tráfico), LinkedIn 2003 (importación de contactos del email). Métricas pirata AARRR (Dave McClure, 500 Startups, 2007): Acquisition (cómo encuentra el usuario el producto), Activation (primera buena experiencia), Retention (volver a usarlo), Referral (recomendarlo) y Revenue (cuánto paga).
Métricas digitales clave. CAC (Customer Acquisition Cost) = inversión en marketing y ventas / número de clientes nuevos. LTV (Lifetime Value, valor del cliente a lo largo del tiempo) = ingreso medio por cliente × margen × duración. Ratio sano LTV/CAC ≥ 3. Churn rate: % de clientes que se dan de baja en un periodo (en SaaS sano <2 %/mes). MRR (Monthly Recurring Revenue) y ARR (Annual Recurring Revenue). Métricas publicitarias: CPC (coste por clic), CPM (coste por mil impresiones), CTR (Click Through Rate = clics/impresiones), CR (Conversion Rate = conversiones/visitas), CPA (Coste por Adquisición), ROAS (Return on Ad Spend = ingresos publicitarios / inversión publicitaria).
4. Financiación de startups y emprendimiento sostenible
Etapas de financiación de una startup. (1) Bootstrapping: el fundador autofinancia el inicio con sus ahorros. (2) FFF (Family, Friends and Fools): familia, amigos y «locos» que confían en el proyecto, normalmente 10.000-50.000 €. (3) Business Angels: inversores individuales (ex-emprendedores) que aportan capital y mentoring (50.000-500.000 €). En España: Big Ban Angels (Asociación Española de Business Angels), Keiretsu Forum, IESE Business Angels Network. (4) Capital riesgo (Venture Capital): fondos profesionales que invierten en startups con alto potencial a cambio de equity. Rondas: pre-seed (50-500 k€), seed (500 k-3 M€), serie A (3-15 M€), serie B (15-50 M€), serie C y siguientes (>50 M€), IPO (salida a Bolsa). Principales VC con presencia en España: Kibo Ventures, Seaya, Nauta, K Fund, Athos, JME Ventures, Samaipata.
Otras vías de financiación. Crowdfunding: financiación colectiva. Tipos: donation-based (Migranodearena), reward-based (Kickstarter 2009, Indiegogo, Verkami), equity crowdfunding (Crowdcube, Seedrs, Capital Cell, La Bolsa Social), lending crowdfunding o crowdlending (October, MyTripleA). En España regulado por la Ley 5/2015 de fomento de la financiación empresarial y desde 2024 por el Reglamento UE 2020/1503. Financiación pública: ENISA (préstamos participativos, ~75 M€/año), CDTI (proyectos I+D+i), ICO (líneas de financiación), Programa Neotec (CDTI), Horizon Europe 2021-27 (95.500 M€ UE), Kit Digital (PRTR), Centros Bonsai (Junta de Andalucía).
Emprendimiento sostenible y triple impacto. B Corp: certificación creada por B Lab en 2006 (Pensilvania) que evalúa el impacto social y ambiental de la empresa con el BIA (B Impact Assessment) sobre 200 puntos; hay 8.000+ B Corps en el mundo y ~280 en España (Veritas, Triodos, Holaluz, Ecoalf, Cyberclick, Cabify Spain 2022). Economía circular: modelo regenerativo que sustituye el «extraer-producir-tirar» (Ellen MacArthur Foundation 2010); 4 R clásicas: reducir, reutilizar, reciclar, recuperar. Plan de Acción de la UE 2020. ODS empresariales más relevantes: 8 (trabajo decente), 9 (innovación), 12 (consumo responsable), 13 (clima), 17 (alianzas). Stakeholder Capitalism: declaración de la Business Roundtable USA en 2019 firmada por 181 CEOs (Tim Cook, Jeff Bezos) que rompe con la doctrina Friedman. Tecnologías exponenciales: IA generativa (ChatGPT 30-XI-2022, Claude, Gemini), blockchain y Web3, robótica, biotecnología, computación cuántica.
Problemas y análisis paso a paso
Combina análisis guiado de casos (identificar instrumento, autor, ratio) y ejercicios de opción múltiple auto-corregidos (la respuesta es el número de la opción correcta).
Análisis · Business Model Canvas 2025-26OrientacionesMedio
Imagina que diseñas el Canvas de un servicio de patinetes eléctricos compartidos en Málaga (cuota por minuto, app móvil, devolución libre dentro del área de servicio). Identifica en qué bloque del Canvas iría cada elemento siguiente: «el público joven urbano 18-35 años», «los proveedores de patinetes Segway-Ninebot», «el pago por minuto con tarjeta sin permanencia».
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«Público joven urbano 18-35 años» pertenece al bloque del Canvas llamado…
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«Los proveedores de patinetes Segway-Ninebot» pertenecen al bloque…
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«El pago por minuto con tarjeta sin permanencia» pertenece al bloque…
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El Business Model Canvas (Osterwalder + Pigneur, 2010) organiza un modelo de negocio en 9 bloques: 1) Segmentos de clientes, 2) Propuesta de valor, 3) Canales, 4) Relaciones con clientes, 5) Fuentes de ingresos, 6) Recursos clave, 7) Actividades clave, 8) Socios clave, 9) Estructura de costes. El público joven urbano es Segmentos de clientes; los proveedores de patinetes son Socios clave (alianzas estratégicas con fabricantes y suministradores); el pago por minuto sin permanencia es una Fuente de ingresos (modelo pay-per-use). Otros elementos típicos del Canvas en este caso: propuesta de valor = movilidad urbana sostenible y cómoda; canales = app móvil; relaciones = autoservicio en la app; recursos clave = flota de patinetes, software, datos; actividades clave = mantenimiento de la flota, optimización del despliegue, atención al usuario; estructura de costes = patinetes, baterías, recargadores, software, atención al cliente.
Cálculo · CAC, LTV y unit economics 2025-26OrientacionesAlta
Una startup SaaS de Sevilla cobra 50 €/mes a sus clientes con un churn rate medio del 4 % mensual, un margen del 80 % y un coste de adquisición de cliente de 600 €. Calcula el LTV teórico, el ratio LTV/CAC y di si la unit economics es sana o no.
1
Calcula el ARPU mensual = ingreso medio por cliente (en €).
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Calcula la duración media de un cliente (en meses) como 1/churn.
3
Calcula el LTV = ARPU × margen × duración (en €).
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Unit economics: estudio del modelo de negocio a nivel de unidad (cliente, transacción). ARPU (Average Revenue Per User) = 50 €/mes. Duración media de un cliente = 1 / churn = 1 / 0,04 = 25 meses (en SaaS un churn del 4 % mensual equivale a una vida media de 25 meses). LTV (Lifetime Value) = ARPU × margen × duración = 50 € × 0,80 × 25 = 1.000 €. CAC = 600 €. Ratio LTV/CAC = 1.000 / 600 ≈ 1,67. Como el umbral sano es ≥ 3, el ratio es BAJO: la empresa está pagando demasiado por adquirir clientes con respecto al valor que generan. Para hacerla viable: bajar CAC (probar canales orgánicos: SEO, comunidad, referidos), subir LTV (subir precio, reducir churn con onboarding y customer success) o ambas. Otro KPI clave: Payback CAC = CAC / (ARPU×margen) = 600/40 = 15 meses, demasiado alto (sano <12 meses).
Business Model Canvas · 9 bloques
Osterwalder + Pigneur 2010.
1
¿Cuántos bloques tiene el Business Model Canvas? (1=4, 2=7, 3=9, 4=12).
2
¿Quiénes son los autores del BMC (libro 2010)? (1=Porter + Drucker, 2=Osterwalder + Pigneur, 3=Kotler + Keller, 4=Ries + Blank).
Canvas · bloques
Identifica el bloque.
1
«¿Para quién creamos valor?» corresponde a… (1=Propuesta de valor, 2=Segmentos de clientes, 3=Canales, 4=Socios).
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«¿Cómo cobramos?» corresponde a… (1=Recursos, 2=Actividades, 3=Fuentes de ingresos, 4=Costes).
Lean Startup · 2011
Eric Ries.
1
¿Quién publicó The Lean Startup en 2011? (1=Steve Blank, 2=Eric Ries, 3=Tim Brown, 4=Osterwalder).
2
El acrónimo MVP significa… (1=Most Valuable Player, 2=Minimum Viable Product, 3=Maximum Value Proposition, 4=Mass Volume Product).
Lean · ciclo y pivote
Build-measure-learn.
1
¿Cuál es la secuencia del ciclo Lean? (1=Plan-Do-Check-Act, 2=Build-Measure-Learn, 3=Brainstorm-Test-Sell, 4=Idea-Plan-Execute).
2
¿Qué significa «pivotar»? (1=cerrar la empresa, 2=cambiar de hipótesis sin partir de cero, 3=cotizar en Bolsa, 4=cambiar de país).
Design Thinking · IDEO
Stanford d.school.
1
¿Cuántas etapas tiene Design Thinking en Stanford? (1=3, 2=5, 3=7, 4=10).
2
La primera etapa del Design Thinking es… (1=Definir, 2=Empatizar, 3=Idear, 4=Prototipar).
Manifiesto ágil · 2001
Schwaber, Sutherland y otros.
1
¿En qué año se publicó el Manifiesto Ágil? (1=1995, 2=2001, 3=2010, 4=2015).
2
¿Cómo se llama el marco ágil más usado para gestión de productos? (1=Waterfall, 2=PMBOK, 3=Scrum, 4=PRINCE2).
E-commerce · tipologías
B2C, B2B, C2C, D2C.
1
Wallapop o Vinted son ejemplos de… (1=B2C, 2=B2B, 3=C2C, 4=D2C).
2
Hawkers o Dollar Shave Club son ejemplos de… (1=B2C, 2=B2B, 3=C2C, 4=D2C).
Growth hacking · Sean Ellis
2010.
1
¿Quién acuñó el término growth hacking en 2010? (1=Dave McClure, 2=Sean Ellis, 3=Brian Chesky, 4=Eric Ries).
2
Las métricas pirata AARRR no incluyen… (1=Acquisition, 2=Retention, 3=Reputation, 4=Revenue).
CAC y LTV
Unit economics.
1
El ratio LTV/CAC se considera sano por encima de… (1=1, 2=2, 3=3, 4=10).
2
CAC significa Customer Acquisition… (1=Cost, 2=Cycle, 3=Channel, 4=Capacity).
Financiación · etapas
Pre-seed, seed, serie A.
1
¿Qué etapa típica de financiación viene tras la ronda pre-seed? (1=Serie A, 2=Seed, 3=Serie B, 4=IPO).
2
¿Qué significa la sigla FFF en financiación inicial? (1=Friends, Family and Fools, 2=Federal Finance Fund, 3=Friends and Family Foundation, 4=Foreign Fund Federation).
Crowdfunding · plataformas
Reward, equity, lending.
1
Kickstarter es una plataforma de crowdfunding… (1=donation-based, 2=reward-based, 3=equity, 4=lending).
2
Crowdcube y Seedrs son plataformas de… (1=donation, 2=reward, 3=equity crowdfunding, 4=lending).
B Corp · 2006
Certificación B Lab.
1
¿En qué año se creó la certificación B Corp por B Lab? (1=2000, 2=2006, 3=2010, 4=2015).
2
¿Cuántos puntos del B Impact Assessment necesita una empresa para ser B Corp? (1=50, 2=80, 3=100, 4=200).
Economía circular · MacArthur
2010.
1
¿Qué fundación popularizó la economía circular en 2010? (1=Bill Gates, 2=Ellen MacArthur, 3=Rockefeller, 4=Greenpeace).
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Las 4 R clásicas son reducir, reutilizar, reciclar y… (1=recuperar, 2=revender, 3=regalar, 4=reemplazar).
Test de autoevaluación
¿Cuántos bloques tiene el Business Model Canvas (Osterwalder + Pigneur, 2010)?
MVP en Lean Startup significa:
Wallapop y Vinted son ejemplos de comercio electrónico:
Las métricas pirata AARRR fueron formuladas por:
La certificación B Corp fue creada por B Lab en:
Simuladores
🎨 Business Model Canvas: identifica el bloque
Atribuye cada elemento al bloque de Osterwalder + Pigneur correcto.
🚀 Lean Startup y financiación
Asocia concepto y etapa.
Banco de exámenes (Empresa I, 1º Bach)
Cargando…
Generador aleatorio
El generador construye ítems aleatorios por bloque (empresa y emprendimiento · entorno y estrategia · áreas funcionales · modelos de negocio). Cada plantilla incluye su solución.